电子商务在直销界的应用与发展．

长期以来，信息和通讯科技一直是全球企业  提升营运效率的策略工具。从公元1950年第  一次信息革命以来，大型主机和自动化设备扮  演了近30年企业提升营运效率的关键工具八十年代个人计算机的出现，不仅取代了大型主机，也强化自动化设备，彻底改变了企业的日  常营运方式，一般称之为第二次信息革命。九． 十年代随着信息与通讯科技的日新月异，出现了另一波驱动企业经营环境彻底转变的关键技术——因特网(Internet)。企业大幅运用  Internet创新顾客及伙伴间的服务、交易与合．作模式，进而促使电子商务的蓬勃发展。这一·波信息革命称之为网络革命，预期将颠覆传统  。经营模式由强调卖方主导的市场反转成为买方．，·决定的市场；产业竞争力提升之关键在于能否  有效利用信息与通讯科技以提供全球买主适时  (RightTime)、适质(RightQuality)、适量  (RightQuantltr)、适所(RightPlace)及适价  (Right。Price)的产品与服务。

直销产业的蓬勃的确有效促进经济发展，  不过关心直销市场变动的人应该也发现到，  2000年是多层次直销发展的高峰，创造高达  了48．5亿元的全年营业总额，之后便呈现一  直下滑，直到2002年才止跌回升。探究其因，  大概可归因为市场不景气、同业或同类产品竞  争加剧、各种通路盛行如连锁加盟业、大型购  物中心、电视及电台购物、非法直销公司的破坏  及电子商务的兴起·．…·等等因素。  

 面对各种竞争，直销事业的挑战已不单是其它  直销同行，而是各种通路。’尤其新兴的商业行  为：电子商务，更是对直销造成了一股很大的冲  击。更甚者，面对因特网在各种商业层面的运用越  来越广，不少人怀疑。强调直接面对消费的直销通  路将雄风不，再，逐渐被取代。究竟直销事业会就此  被电子商务取代?亦或直销事业经营者可以结合电  子商务优势创造新的通路革命?是柑当值得我们深  思与探讨的。  

 电子商务对直销业带来的好处， 综合前面探讨及分析，直销业只要能善用电子  商务，对直销公司而言，主要好处有七点：

 A.以精彩、丰富的网页内容，一定可以提升公  司的形象    可以吸弓I更多年轻专业而且肯创新的网络族加  入直销的行列，增加直销商的招募及行销力。  

 B，提升公司的服务效率与品质    因为公司在网上提供最新业务相关讯息，会议活  动行程表、各项服务、标准窗体、查询功能等等，；  实时、准确、一致性、一天24小时、一周七天不  打烊、不打折扣的服务。   

C．帮助公司掌握了最新、最准确的经营状况    直销商可透过网站随时随查业绩、组织现况(包  括招募人数)、下单处理状况等等，也等于有助于  公司掌握了最新营运讯息及分析数据。  

 D．公司营业范围扩大、营运时间增长。   由于网络无疆界限制、无时间限制、公司  所有服务项目就在里面。所以直销商无论在何，  时都可以随时运作。营业范围扩大、营业时间  ’  增长，点都不为过。 

E，大大地提高了公司的物流、金流、信息流的功能。直销商只上网订货、付款、就实时知道所订  的货有没有缺，如有缺，也会预告何时补，如 无缺，应在36小时内把货送到家门口，大大地  提高直销商订贷、收货的方便性。  

 F，降低公司营运的成本。? 所有刊物、DM、产品、目录、训练材料等 等皆在网上，直销商可以上网取用，无须再大量印制，省去了一大笔印刷费及邮费。再者上网订货，也省下了电话、传真等费用。  

 G．公司又多了一种节省成本的有效沟通工具    

H．可以提供公司完整的客户关系管理(CRM，CUStOmer  rela“OnShip    management)，分析掌握客户消费习性、年龄，地理分布及需求等等，做好最佳服务，也    协助直销商实时精确掌握组织网的特性。  

 对直销商而言有三大好处：

A、  衍生的效益—

B、  — 能够带来的助益归纳为以下5点： 由于藉由BIS和搜寻引擎系统{可得知选 何种产品的消费者最多、搜寻哪类产品或相关  知识的搜寻次数最多等等，作为行为调查的来  源之一}，直销公司能够搜集到各种产品的市场  意见以及产品的潮流趋向，，由此可以在最短的  时间之内搜集到最多对产品开发的意见，而经 由这些意见所汇整的信息，就可以反向影响产品开发及销售层面；直销商也能够依循此模式  提高现有产品的销售能力，并可以很快就将公司经由市场调查后推出之最佳产品销售出去，提高销售率和业绩。．二、知识传递的复制能力，都能够获得改善。与提高。运用网络所建构的组织关系，可以累积出相当多的知识和信息，集结这些信息，可以在短时间之内，在组织中传递、影响，更可  复制，再传递、影响，增加了直销商招募机会， 使得组织更茁壮。三、使新事业伙伴可以经由网站的架构，更容易进入组织状况，甚至经由网站所提供的教育功能，更早成为专业的直销人。四、组织网站可以改进沟通效能，使士气得以提升。以往因为沟通不良戍碍于时地的限制，无法使沟通的过程流畅，因此形成组织内部的障碍，而组织网站可以让组织领袖的意见可以下’传，合作者的心情也可顺利上达，中间的阻碍缩‘小，士气当然得以提升·五、基于谁先接触科技，谁的专业度就会相对提升的定律，藉由专业网站的设立，客户与合作者会更加信任领袖和组织的专业能力，忠诚度也经由信任而得以建立。 B．成本的节省  结合科技对直销组织来说，只见其利而未见其弊，但是，在科技与组织结合之前，我们必须了解网络可以为组织做什么。，再与直销人的需求结合，以构成最完美的组织网站。网络科技可为人际网络的直销组织做的事情有以下lO大项：一成立公司政策或是领袖公布栏，以作为沟通之  用。    二、运用网络来介绍讲师及表扬高阶领袖。三、编制伙伴教育手册与产品手册。四、成立各专业主题或产品使用讨论园地。五、行事历及内部通讯留言系统。六、合作者服务手册等标准作业撰写。七、将奖金制度传递给新直销商。八、提供销售或提货据点查询。九、用来介绍新产品与推广方案的调查表。十、会议及会议通知等追踪工作，以此10点衍生，透过网络，直销组织将可以节省的成本包含以下6大项，而这些被节省下来的成本，就是利润：文宣成本：如影印和印刷费用。、传递成本：公司或体系内部讯息传递及公告系’统，如邮费、传真、电话及快递费用。作业成本：提供新商品及业绩等信息查询成’本(此点视该组织网站能否与公司内部连结而定。沟通成本：公布栏介绍新人、表扬业务优良人员。教育成本：电子化的教育与模板再应用。管理成本：减低辅导增员的成本与时间。尤其是卡片、DM、文宣晶、训练教材等 “邮寄及印刷制作费用节省。以往，直销领袖因为’组织成员过于庞大之故，在讯息的传递上总是付出昂贵的代价，而透过网络，平时向公司购买DM、文宣晶的费用可以大大节省了，只需要将这些文宣数据POST上阿，‘需要的合作者即可  自行下载，而不需要再层层邮寄出去：节省了 购买及邮寄的费用；逢年过节或鼓励。邀约、恭  贺等卡片，也在网络上一并解决，只要将组织成员的通讯方式设定，一封卡片该收到的入就  可在网络上收到，而不需要负担任何费用。以  600人组织来计算，每年平均费用约略估计分析如下： 直销组织平均成本节省费用一览表  1．产品DM寄送费预估： 5(元)成本费用

  5(元)产品DM邮寄费用600(次)发送量(合作者与准客户)12(次)一年发送次数 72000元    2．卡片寄送费用：15(元)卡片成本费用 3．5(元)一张卡片邮寄费用 200(次)发送量(合作者与准客户) 12(次)一年发送次数44400(元) 3．训练教材费用40(元)成本费用  300(次)发送量(合作者与准客户) 12(次)一年发送次数  144000(元) 4．自己体系通讯费用 20(元)通讯成本费600(次)发送量(合作者与准客户)5(元)一封信邮寄费用 4(次)一年发送次数  72000(元) (1)+(2)+(3)+(4)；332400(元)TTL：332400(元) C．创造直销组织加乘效应 30多万元的费用(未加入人工成本如人力、  时间等)，如与架设一个网站所花费的30来万  相比较，一年费用似乎差不多；然从第二年度  开始，的确可以省下不少费用。然而这30万是  一般科技公司架设网站的费用，而往往直销领袖因为缺乏评估科技公司所架设的网站，是否  为其所需，所以作了冤大头的人比比皆是。此外，科技公司多数无法了解直销商的语汇，造成设计出的网站架构及系统设定，均与需求者产生落差，再加上后台维护的主导权不  在网站所有人手上，也造成使用及更新、维护上的种种不易。事实上，设一个活网站所需要的管理系统至少应有以下6项，以发挥组织加乘效应：  一、双向讨论系统：’也是公开由潜在顾客、合作者进行双向意见分享与讨论。二、群组管理系统：·也就是藉由群组管理系统发展出虚拟组织。三、权限管理系统：落实分层信息服务的目标，以提供特定信息内容给特定对象。      四、问卷调查功能：进行特定群组或潜在顾客之意见调查与意见回馈。五、信息公告管理系统：以简易方式实时更新网站各单元信息，让合作者与潜在顾客可以快速查询正·确信息，达到信息共享。六、教育训练及活动在线报名系统：让所有合作者、潜在顾客可以在线选择自己所需的活动或训练。以上系统功能之目的即在于藉由知识和信息交流激荡下，以期充分发挥个体与个体之间的知识交换、共识的达成以及直销商之间竞争且合作的意识。然而，除了以上的系统功能之外，一个简易的后台维护系统也是这个网站应有的功能，如此，直销领袖才能随时掌控网站内容的主导权，以简单的方式、步骤，即可在任何时间、任何地点，上网修改、增加、删除信息，也因为如此，才能够减低直销领袖在新旧管理工具交替之下可能损失的权威地位。e-office虚拟行动办公室应以最低成本、最少人力，最有效率的方式，达到信息传递简易化，促使资源快速累积，并提高对合作者的辅导品质，降低辅导合作者的成本，让组织里的任何一个人，都能以最简单的方式，随时随地向新、旧伙伴介绍组织文化、公布组织新活动公司新政策、查询近期活动、以课程信息、开放24小时在线报名、与合作者或其它网友进行24小时无时差的互动。  无时间、地理限制是网络的特色，而e—Of—rice就是运用网络的特色，将办公室虚拟化、活动化，让直销商随时以一台NB(NoteBook)甚或一只手机便能和自己公司、组织及世界任何角落的伙伴连结届时，直销领袖不需要开设训练中心，不需要南北来回、世界奔波。就能达到销售、训练及服务的目的，这样的直销新貌需要直销公司的远见及努力，让直销商打开计算机，连结上网，将其直销概念用网络语言传递，把直销组织以网络力量串联加强，如此，直销商才能真正游戏在宽广的虚拟空间。